毎年のことですが、４月になると新入社員のアポ取り電話と飛び込み訪問が増えます。
いまでもPUSH型営業の体験研修が行われているのは、それなりの学びがあるのでしょう。
新人研修のアポ取り電話と飛び込み訪問
４月になると人材、証券、不動産といった業界のアポ取り電話や飛び込み訪問が急に増えます。
わたしが前に働いていた人材会社でも体験研修があって、飛び込み訪問を３日間くらいとアポ取り電話を１ヶ月くらいやっていました。
飛び込み訪問は、新入社員をチームに分けてチーム対抗で集めた名刺の数を競うというやり方で、たしか社長の名刺が３点で担当者は１点とかにして合計点で順位を決めていました。
飛び込み訪問を行う目的は、やみくもに営業しても効率が悪いことを自らの体験で学んでもらうためだったのですが、チームで行動していたことで新入社員同士の結束が強くなるという効果もありました。
もうひとつのアポ取り電話は、座学の研修がひと通り終わったあとの配属直前に行っていました。
すでに座学の中で商品説明やアポ取りのロープレをしているので、電話を掛けて学んだことを実践することになります。
実際に電話を掛けてみるとほとんど受付で断られ、商品説明まで話が進むのは本当にまれです。
ここでもアポ取り電話の非効率さを実感するのですが、同時にひとつのアポイントを獲得することの大変さを感じてもらえます。
この研修を行っていた当時は、会社としてはPULL型の反響営業の仕組みができていて、定期的に問い合わせの電話が掛かってきていました。
広告費というコストを掛けて問い合わせを獲得していたので、ひとつのアポイントを獲得するためのコスト意識を持ってもらうことも大切なことでした。
こういったPUSH型営業の体験研修も、行う目的が明確で研修後のフィードバックがしっかりしていれば意味のある研修になると思います。
非効率や無駄なものからの学びもある
新入社員は社会のルールや仕組みにあまり触れていないため、座学の研修だけでなく体験研修を通して学ぶことも大切です。
最初は、失敗したくないとか効率的に学びたいといった意識が強いので、研修で非効率や無駄なものを経験することで視野が広がります。
人は苦労したことや失敗したことはなかなか忘れないので、効率化を学ぶためにあえて非効率や無駄なものを経験させてみるということです。
いまの時代、研修後もずっとアポ取り電話や飛び込み訪問を続ける環境だと、ブラック企業と言われそうですが、期間を決めて研修目的でPUSH型営業を経験するのはアリだと思います。
まあ、研修を受けているときは「何でこんなことをしているのだろう？」という気持ちの方が強いので、本当に研修の目的が理解できるのは随分あとになってからだと思いますが。
経験したことを無駄にはしない
開業が近づいてきて、最近は営業活動のことを考える時間が多くなったので、昔のことを思い出して新入社員研修のことを書いてみました。
わたしがアポ取り電話をしていたころと比べると、いまはネット広告やSNSが普及して営業手法も変わってきています。
いまはそれほどコストを掛けずに反響営業の仕組みがつくれるようになりました。
でも、働く業界や取り扱うサービスが変わると営業手法も変わってくると思っています。
アポ取り電話や飛び込み訪問が非効率だからと言って、営業手法の選択肢から外すのではなく、少しやり方をかえて活用できなかを考えてみるつもりです。
わたしも税理士としての営業活動は新入社員のようなものなので、あまり先入観を持たずにいろんな営業手法を試してみます。
編集後記
中学生の子供が野球部に入ることを決めました。いままで野球は全くやったことがないけど、頑張って周りの仲間についていってほしいなと思っています。
