独立したらまずはじめにやらないといけないのが営業活動です。
開業に向けて商品づくりや価格決めも大切ですが、どうやって仕事に結びつけるかも同時に考えないといけません。
理想はプル型営業。でも軌道にのるまではハイブリッド
一般的に営業スタイルはプッシュ型とプル型にわけられます。
プッシュ型とは攻めの営業で、こちらから積極的に営業をかけたり情報を発信することで顧客にアプローチする方法です。
たとえば、テレアポ、飛び込み、DM、FAX、Web配信などがあります。
プッシュ型は、すぐに行動の成果がわかるという即効性はありますが、その行動が属人的であるため行動する人によって成果のバラつきがあります。
一方、プル型とは反響型の営業で、顧客が自発的に興味を持って行動を起こすように働きかける方法です。
たとえば、Webサイト、セミナー、書籍、紹介、口コミなどがあります。
プル型は、効果がでるのに時間が掛かりますが、仕組み化すれば安定して反響が得られます。
理想はプル型で安定してレスポンスが得られることですが、開業して事業が軌道にのるまではプッシュ型も同時にやりながらのハイブリッドになりそうです。
久しぶりにプッシュ型営業をやってみようと思う
税理士事務所に転職する前に勤務していた採用コンサルティング会社では、入社時に電話営業をしていました。
中小企業の社長に電話を掛けてアポイントを取るという営業です。
朝からずっと電話を掛けて、やっとつながったと思ったら「結構です」のひと言でガチャ切りされることもよくありました。
アポイントが取れないと営業に行けないので、数日事務所にこもって電話を掛け続けることもありました。
このアポ取りが苦手だったのでなかなか営業に行けず、ひたすら電話を掛けていた記憶があります。
入社して１年くらいしたら、アルバイトがアポ取りをする体制に変わったため苦手な仕事から解放されて助かりました。
過去の経験でプッシュ型営業の効率の悪さを知っているため、開業後にがっつりプッシュ型営業をするつもりはありませんが、事業が軌道に乗るまでは少しは必要かなと思っています。
プル型営業は仕組みがうまくまわり始めれば安定して反響を得られますが、自分を認知してもらうまでの間はプッシュ型営業をやらざる負えません。
まずは、人と会って名刺を配ったり、DMを送ったりということはやってみるつもりです。
トライ＆エラーを繰り返しながらブラッシュアップ
営業はいろんな方法があるので、いくつかの方法を試してみないと何が効果があるのかがわかりません。
まずはできることからやってみることだと思っています。
そして、行動したらその結果の検証が大切。なぜ成果がでたのか？なぜ反応がなかったのか？といったことを考えてみないと、ただやっただけで終わってしまいます。
反応がなければ、やり方を変えてチャレンジしてみるというトライ＆エラーを繰り返しながら、効果が出るようにブラッシュアップしなければなりません。
たとえば、名刺を渡すにしても「税金や経理のことでお困りであれば連絡ください」と自己紹介するのと、「税金や経理のことについてブログを書いているので見てください」と自己紹介するのでは、名刺でアピールするポイントが変わります。
名刺を渡すことによって何を伝えて、どんな行動をとってもらいたいかを考えて、名刺に書き込む内容やデザインを決めなければなりません。
いまは名刺をネットで簡単につくれるので、何パターンかデザインの違う名刺をつくって反応をみてみようと思います。
ひとりで仕事をするには、営業活動ひとつとってもやるべきことが沢山ありますが、楽しみながら前に進んでいきたいと思います。
編集後記
今日から新社会人の通勤がはじまり電車が混みはじめました。来週には学生の通学がはじまるので一段と混むことになります。残り３ヶ月でこの憂鬱な電車通勤から解放されるかと思うと本当にうれしいです。
